“民用领头羊”硕耐光能:“去产能”大势下,如何拿下的广东70%市场? 初心

光伏产业真的一蹶不振了么？事实或许并非如此。

2016年7月《羊城晚报》报道：广东番禺刘先生，去年年初为自家屋顶安装了4.5千瓦31.5平方米的屋顶光伏发电站，自并网之日起，已经给自己带来了7000元的收益。初尝光伏发电收益甜头的刘先生兴奋地说：“当初也是抱着试一下的的心态，在朋友的推荐下安装了硕耐公司的太阳能屋顶发电站。”

整个广东地区，像刘先生这样已经并网的光伏发电案例多达705例，其中由硕耐承接的客户就有500多个，占整个市场的70%，稳居第一。在经历了全国光伏市场萎缩，全球最大硅晶厂商赛维重组、汉能控股股价跳水等一系列唱衰市场的乌龙事件后，硕耐依然走到了今天，而且靠着先发优势和品牌建设，在民用市场处于领头地位。

▲硕耐光能董事长、总经理曹刚。

2010年，一直依赖政策驱动的光伏产业，开始出现大量“去产能”呼声。而这一年，在银行做企业金融业务的庄东宁，邀请尚在日资广告公司工作的昔日初中同桌曹刚，成立了一家外贸公司，成为日后其进军民用光伏发电市场的契机。

▲硕耐光能董事长庄东宁。

在承接外贸业务的过程中，公司成为澳洲一家智能家居企业的供应商。这家企业依托太阳能技术，整合变频空调和LED灯等产品为澳洲及马来西亚客户提供一站式节能服务，两人因此对民用太阳能发电市场产生兴趣。

▲硕耐的民用屋顶发电案例图。

产品的推广、安装、落地，更多的是一种市场行为。广告出身的曹刚对此深有体会。他认为很多产品，其品牌意识要依靠早期的消费者教育来完成。比如飞利浦的LED灯，大家知道它是行业领先品牌做这个的，会一直信任它。

▲硕耐民用屋顶发电项目的安装流程。

▲安装工人身着硕耐工作服。

屋顶发电市场对价格并不敏感，最早进入市场的民用光伏企业，可以形成品牌的围墙效应，服务成为硬道理。对此，联合创始人庄东宁也提到，“硕耐设计安装不外包，建立最专业的设计施工团队，我们要做居民屋顶发电行业的京东。”

靠着优质、标准化的一站式服务，硕耐在推广上走得相当顺利。

目前，硕耐微信公众号及微信客服专号，在没有烧钱的情况下，主动关注公众号及加硕耐客服号的粉丝数量已经超过5万多人。

在线下，硕耐使用了社区“插旗”战略：社区首户安装给予推广返点奖励，发展首户客户为社区业务代表，代表可以获得社区新增项目工程造价1.5%的返点奖励，且没有时间限制。目前安装完成的500多个项目90%为社区首户，社区优质客户可以免费试用安装硕耐产品，一年后不满意可以免费拆除。

▲两个创始人在讨论工作。

根据《羊城晚报》公布的数据，目前广东电网范围内已并网运行的居民光伏发电项目共705个，上网电量本年累计125万千瓦时；广州地区，目前居民光伏发电项目已经并网运行的有近80户，已经申请建设或建设中的有近70户，主要分布在广州地区的南部、东部和北部地区。目前，硕耐深耕民用光伏市场市场占有率在广东达到70%。项目遍布了21个城市。2014年销售额120万元，2015年销售额1500万元，2016年1-6月销售额5000万元。

《无冕财经》在走访硕耐企业的过程中发现，公司具有很强的凝聚力。曹刚告诉记者，为项目出资的海外合伙人，曾因为担心政策稳定性，建议暂停项目，最终他和庄东宁两人凑集资金500万回购了外资方50 %的硕耐股份，同时为了加强团队凝聚力，向公司员工出售了硕耐光能16.8%的股份。当时企业企估值为人民币1000万元。此后，随着团队进一步扩大硕耐又曾经在企业内部完成第二轮3000万元融资，员工持股比例达到24.02%。

▲硕耐申报发电补贴的广州行动小组。

事实上，国内光伏产能过剩，其根本原因在于市场需求不足，民用市场的开拓，不仅需要政府支持，更需要企业力量的参与。硕耐深耕光伏发电的民用市场，恰好顺应了国家拉动新能源内需的政策趋势，而其重视品牌建设和服务意识的市场策略，恰为大型上市光伏企业所缺失，这也是硕耐能走到今天的原因。

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